Hoy he pasado toda la tarde buscando proyectos para analizar en plataformas internacionales de Crowdfunding y no deja de asombrarme lo difícil que es encontrar un plan de negocio donde se indiquen los puntos realmente importantes para un inversor. Tal vez yo sea un raro, que mi mujer dice que sí, pero ¿De verdad es tan importante saber todas y cada una de las cualidades técnicas de un producto? Si la mayoría de nosotros no sabemos ni para qué sirve aún SIRI, ¿Qué nos importa el circuito que sigue un algoritmo para sacar las conclusiones necesarias en un proyecto de e-commerce?¿De verdad es necesario poner que en el mundo hay 600 millones de niños como un argumento para defender la viabilidad de una plataforma de dibujos animados educativos? ¿No sería mejor saber cuantos niños han visitado ya tu web o a qué niños te vas a dirigir en los próximos 12 meses, que es el tiempo que te va a durar la pasta que estás pidiendo? Más que nada porque si vas a vender en Palencia, los niños que haya en Ho Chi Minh me dan un poco igual.


En definitiva, lanzo un grito al aire para pedir que los planes de negocio contengan o eviten las siguientes cuestiones:

  1. De qué va el negocio de forma breve y comprensible, incluyendo cual es el factor diferenciador de tu propuesta. Un buen pitch, que dirían los modernos, pero en una sola hoja de powerpoint. No te preocupes, si quiero saber más sobre el producto o el servicio visitaré tu página web, donde podrás explicar todo lo que consideres. Ah¡¡ y tampoco hace falta que me des todos los detalles del problema que resuelves. Recuerdo un proyecto que vende soluciones para atender los obstáculos relacionados con las etapas sexuales de la mujer, donde se explicaban todas y cada una de esas etapas y los supuestos costes asociados a cada una de ellas. ¡¡¡QUE NO ME IMPORTAAAAA!!! Lo único que me importa es saber si ellas consideran que les resuelves el problema.
  2. No incluyas testimonios de gente que no conozco hablando maravillas de tu producto. No les voy a creer. Sabré si tu producto es bueno si la gente paga por el… y repite.
  3. No me importan los que hablan de tu negocio, pero sí los que han puesto su dinero en él. Por favor, dime quienes son y por qué debo tomarlos como referencia. Y no presupongas nada, estás ofreciéndote en una plataforma de crowdfunding para inversores no profesionales y como tal no tengo por qué saber quien es Dave McClure.
  4. Describe a tu equipo. Por desgracia no voy a tener la oportunidad de conocerte, ni a ti ni a tu equipo así que, por favor, deja un enlace a Linkedin o cuelga toda vuestra trayectoria formativa y profesional en tu web.
  5. Describe tu mercado con cifras concretas. Pero tu mercado de verdad, no el del mundo mundial. Dime a quién has intentado vender hasta ahora y que respuesta has tenido y, a continuación, me dices a que mercado te vas a dirigir en los próximos 12 meses y que resultado esperas.
  6. Explica cómo vas a atacar a ese mercado. Puede parecer una tontería pero esto me sirve para valorar diferentes cuestiones como, por ejemplo, si el equipo está completo o quieres hacer algo que no puedes.
  7. No escatimes con las métricas. Por desgracia soy un inversor particular no profesional que invierte poco importe a través de plataformas. Eso supone que no te conozco y no te voy a conocer, por lo que me va a ser difícil valorar tu capacidad personal para llevar a cabo un proyecto. Por tanto, lo único que tengo para saber si tu propuesta tiene valor son las métricas. Si tú no las pones, supongo que o no tienes métricas o son malas. Y lo que es peor, me da la sensación de que eres un enamorado de tu producto poco enfocado a resultados.
    Por favor, como mínimo indica lo siguiente:
    Ratios de conversión actuales. Puedes poner los previstos pero no les voy a hacer caso.
    CAC actual. Si el estimado es distinto explícame por qué.
    LTVSé que aunque la teoría es fácil, calcular un LTV, incluso con análisis de cohortes, puede costar en los inicios por que la base de datos es pequeña. Por tanto, no pasa nada por decir que es estimado, pero DÍMELO y sobre todo dime que periodo de cálculo has utilizado. No es lo mismo decir que tu LTV es 100 para un año que para 15 años.
    Si ya me das el churn rate, ratios de retención, etc lo bordas.
    Aclaración: Cada modelo de negocio es diferente, por tanto, si propones un Marketplace, por ejemplo, necesito algunas métricas de tracción que Javier Mejias define perfectamente en su blog. Para mí las más importantes son:
    a)  Miembros activos en oferta y en demanda
    b)  % de demanda cubierta
    c)  Número de operaciones cerradas
  8. Haz unos presupuestos que, tú mismo creas que vas a cumplir. No tiene sentido hablar de lo que vas a vender dentro de tres años, cuando lo que va a marcar la supervivencia de tu empresa es llegar a la siguiente ronda de financiación con los deberes hechos. Y probablemente eso se produzca, si todo va bien, dentro de 1 año como máximo. Por tanto, dime qué vas a hacer con mi dinero hasta que lo fundas y necesites más. Y, sobre todo, procura cumplirlo si quieres más.

Creo que fue Luis Martín Cabiedes quien dijo que los presupuestos son el contrato entre el emprendedor y el inversor, por tanto tómate en serio lo que prometes en tu plan de negocio.

Cuestión para debate: ¿Consideras que falta algo importante en mi propuesta de modelo de presentación a inversores?

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